【“广交会故事”专题访谈】赵培英：对我来说，广交会不可替代

本报讯 （记者 封梅康）赵培英最早参加广交会是在上世纪80年代，那时，他还是山西省轻工外贸公司体育部的负责人。在那个年代，广交会展品的组织权都掌握在外贸公司的手上，作为外贸公司工作人员，他必须前往广交会负责自己分管的“杂货铺”。这是赵培英对当时参展展品的形容，“因为当时送展的产品，篮球、排球、哑铃、铁饼，凡是和体育沾点边的，品种繁多，有什么送什么。”

记者在第126届广交会上见到赵培英时，他的身份是山西怡康健身器材有限公司总经理。90年代中期国企改制，他放弃“公家人”身份，着手组建民企。现在的怡康公司是山西健身器材制造行业中的领头羊，已成为广交会的品牌企业。但赵培英回忆说，在企业创办后的许多年里，他经营的还是“杂货铺”。从“杂货铺”到走“专”而“精”的道路，再发展到现在的规模，一切都源于广交会。

经营“杂货铺”没有意义

当年赵培英创办企业时，拥有的底子就是他曾经分管过的外贸公司体育部。“习惯成自然，让我干别的，太陌生。”因此，他的经营方向，依然是走“杂货铺”式的外贸道路。毕竟做了多年的外贸，操作经验和人脉还是有的，此后几年，“杂货铺”的状况和当年一样，没有太大起色，也不至于关门大吉。

“但这样没什么意义，一个企业得不到发展，还搞它干什么？”赵培英说。于是，他借着跟随外贸公司参加广交会之机，对市场进行认真考察。这一考察，让他有了顿悟。“我们的产品实在太杂了，多数又低端，没有高品质产品，根本就吸引不了高端采购商。”

自此，怡康公司开始把精力集中主攻健身器材，广交会上的订单果然越来越多。等到企业拿到自主进出口权并真正自主参展广交会时，怡康公司已积累了一定实力，申请到的直接就是品牌展位。这位熟知广交会规则的“老广交”，早就严格根据要求制定了产品标准，提前完成了对企业知识产权、企业品牌、产品品质等要素的布局，企业从此取得了飞跃发展。

做国际大品牌的供应商

在欧美等传统发达市场，有不少被深度认可、十分畅销的保健器材大品牌。鲜为人知的是，很多大品牌的产品，其实都是怡康公司生产的。

“这其实就是贴牌，我们在为经销商创造品牌。”赵培英告诉记者，为经销商创造品牌，同样是走向国际市场的大道。“产品研发要涉及人体力学、审美视角等多种学科，产品品质要通过各种第三方检测，达到甚至超越经销商的要求，经销商才会把产品推向市场，否则就是自砸牌子。在这个过程中，我们学到很多东西，积累很多经验，从而研发出更多更好的产品，合作的国外企业也越来越多。”

每届广交会上，都有不少前来寻求类似这种合作的品牌商，赵培英重点接触的主要就是他们。这类品牌商除了有带来大订单的可能，还会带来各种对企业发展极为有用的信息，因为这些国际一线市场实际操作人所掌握的市场动态，有时候比亲自调研得来的结果还要可靠。如果再通过广交会，进一步对众多行业内的情况进行综合分析，基本上就能了解整个市场行情。

“参加了那么多届广交会，我的思想观念也在随着广交会的变化而变化。广交会上的高端资讯和信息交流功能越来越丰富，我也从刚开始只关注现场下单的多少变成了现在最关注市场信息获取、行业动态以及和采购商、品牌商之间的交流、感情培养。”赵培英说，“每一届来广交会，我都会有所收获，了解到其他渠道了解不到的行情和信息，发现新的商机，为企业下一步的发展提供动力。因此，对于我来说，这样的贸易平台，不可替代。”