广交会故事 | 苏孝：广交会成就新“视界”

临夏市学和民族用品厂成立于2004年，是苏孝父辈创下的产业，专业生产民族特许用品，如阿曼帽、非洲帽、孟加拉帽等。

“公司最初只做内销市场，富有民族特色的帽子非常受欢迎，业绩好的时候员工超过400人，机器全负荷生产，产品仍然供不应求。然而，随着新消费群体崛起和流行元素发生变化，国内市场对民族帽子的需求在减少。”苏孝直言，公司亟待开拓海外业务，实现市场的转型。

2008年，公司通过一个在迪拜经商的朋友，开始开拓外销市场。但这一过程并不顺利，公司一直缺少稳定客源，只能依赖沿海一带的外贸公司发展境外业务。不仅如此，由于后者对销售渠道严加把控，公司只能一直扮演供货商角色，不仅相当一部分利润被截流，出口额也只能归在外贸公司所在地计算。受上述因素影响，外销占公司总体销售额的比重始终徘徊在5%左右。

回顾这一段历史，苏孝感慨地说：“对于西部地区的小企业来说，我们是真的缺乏信息和资源。”苏孝不是没有动过参加“中国第一展”广交会的念头，实际上，他早就听说广交会对拓展国际市场大有裨益，但苦于不知如何申请参展，参加广交会就这样成了一件可望而不可及的事。

2018年，事情出现了转机。“临夏州商务局的领导来到工厂考察，看准产品广阔的国际市场前景，问我们想不想参加广交会，这与我们的需求不谋而合。”苏孝说，经过当地政府和中国对外贸易中心等部门的协调，公司在2018年春季顺利参加了第125届广交会，在贫困地区特色产品展区免费获得一个9平方米的展位。

苏孝回忆说，为了把握这个来之不易的机遇，获得更好的参展效果，公司做足了准备，不但拿出不菲费用设计装修，而且在展品设计、布展上别出心裁，最终一举拿下索马里市场，打开了非洲市场的大门。

“2019年，我们做了更大投入，进入广交会专业展馆参展，吸引了更多专业外国客户前来洽谈。”苏孝说，来自坦桑尼亚等多国的客户现场留了样品，随后来到公司考察，合作就此达成。

颠覆外贸认知，书写扶贫故事