广交会故事 | 何莉：让民族产品从广交会走向世界

曾经在广州工作、生活过的何莉对这座城市很熟悉，但对在此举办的广交会却不甚了解。在很长的一段时间里，广交会对她来说有一种神秘感。每到广交会举行期间，她就会看到趋之若鹜的人群、多如过江之鲫般的“老外”，看到广州的宾馆、酒店需求疯涨。虽然并不清楚广交会具体是怎么回事，有一点她感觉到了，那就是它蕴藏着巨大商机。

这种神秘感终于在2017年被打破了。作为贵州苗药生物技术有限公司总经理的何莉，带着公司产品进入第122届广交会参展，这得益于广交会对贫困地区的扶持以及当地政府对企业的关心。何莉对此非常感激，她说，其实公司早就想打通外贸途径，也早就听很多人说过广交会是让产品走向国际市场的最佳平台，但传说中进入广交会的种种“高门槛”，让她望而却步。

广交会上的外贸“学生”

参加广交会之前，何莉从未与外商打过交道，按她自己的话说就是“对外贸一窍不通，就连怎么和外商接触都不懂”。正因如此，刚进广交会参展时，看着熙熙攘攘的人群和形形色色的“老外”，她一头雾水，没有方向。

不仅如此，成立于2008年的贵州苗药生物技术有限公司的主要产品是中草药，而不少国家和地区对中草药存在一定误解，在这种情况下要把产品推销出去难度很大。

“我们只能从头开始学习，在广交会上仔细观察、分析，努力找到把产品外销出去的方法。”何莉说，“努力终有回报，我们的缬草产品为公司打开了局面”。

缬草又名睡草，早在16世纪就被欧洲人煎茶饮用以帮助入眠、延年益寿，被奉为“万灵草药”“圣草”。当何莉发现欧洲采购商对缬草产品表现出浓厚兴趣时，她顿时明白，从采购商熟悉和认可的事物入手是行之有效的办法。

但是，讲解又成为一个难题。在没有外贸专业人才的条件下，要把中医药理论转化为易懂的外语，实在不是一件容易的事。“在这种情况下，一方面引进人才势在必行，一方面必须让事实说话。”

“让事实说话”效果明显。在第126届广交会上，有位英国采购商带着香港代理来到何莉的展位，但无论何莉怎么推介，香港代理都是一脸不屑。最后，何莉直接把产品给了他，让他“试试效果再说”。

“因为香港代理的态度，我对这桩生意几乎没抱什么希望。但没想到今年1月份，香港代理竟然主动与我联系，要求洽谈合作事项，因为对产品的功效非常满意。”何莉说，公司到现在己连续参加了5届广交会，产品也已远销欧美、东南亚等多个国家和地区，这都有赖于从广交会上学到的外贸经验，广交会对企业发展的推动作用可以说是不可替代的。

从广交会走向世界

在广交会上学到的种种经验让何莉明确了企业的发展方向。比如，通过与同行和采购商交流，她能及时掌握国际市场的最新行业资讯，公司不必耗费资源乱“撒网”，目标市场都是先从具有浓厚华人圈文化氛围的东南亚地区，以及对产品有认知度的国家和地区入手。在开拓市场的同时不断弘扬民族医药文化，加深市场对中药产品的理解与认可，这样做往往事半功倍。同时，公司也在努力与西方标准接轨，改进产品，拓展市场。

连续参加多届广交会，贵州苗药得到了长足发展。目前，公司以“公司+合作社+基地+农户”的经营模式发展艾纳香、缬草、厚朴等中药材，总面积达3万多亩，基地辐射贵州省多个市县，并获得了“国家级高新技术企业”“贵州省创新型企业”“贵州省产业化重点扶贫龙头企业”“贵州省产业化经营重点龙头企业”“贵州省知识产权试点单位”等多项称号，拥有注册商标8项、产品专利18项。

“在新冠肺炎疫情的防治过程中，中医药展现出来的效果十分明显，这为中药在全世界推广创造了不错的契机。”何莉说，公司将抓住这一契机，继续借助广交会这个全球营销效果最好的贸易平台，在拓展国际市场的同时，大力弘扬民族医药文化，让中医药造福全人类。