【“广交会故事”专题访谈】红梅家具：父女两代的广交会情缘

本报讯 （记者 封梅康）围着一张造型别致的餐桌，一群刚刚在此用完午餐的国外采购商打开随身携带的笔记本电脑，开始就采购计划进行探讨。而在一旁的女主人，则娴熟地沏上功夫茶，笑吟吟地为他们端上……这个温馨场景并非发生在某个餐馆里，而是发生在第126届广交会企业展位上。外商是法国第二大家居卖场BUT家居采购团，展位则属于福建省重点培育和发展的国际知名品牌企业——福建红梅家具有限公司。

“这些BUT家居的采购商，都是我们企业多年的老客户、老朋友，他们早就把我们公司当成了自己的家，就像我们早就把广交会当成自己的家一样。”沏茶的女主人、红梅公司负责人蔡保珍笑着向有些愕然的记者解释，“我们企业从1998年开始参展广交会，这样的情景，经常会在展位上发生。”

近距离坐在记者旁边的一位女性采购商显然听懂了蔡保珍的表述，回头用流利的国语说了声“朋友”，对记者报以微笑。在融洽的气氛中，记者从蔡保珍口里，知道了红梅公司两代人和广交会结下的情缘，知道了红梅公司借助广交会发展壮大的历程。

所有客户几乎都来自广交会

1984年，在市场经济大潮下，蔡保珍的父亲一手创办了红梅公司。根据市场需求，公司当时生产木质家具，随后发展成以生产金属家具为主。但正应了一句俗话“计划没有变化快”，正当红梅公司已娴熟掌握金属家具制造专业技术，事业蒸蒸日上的时候，90年代初，市场上塑料家具开始兴起。廉价塑料家具在市场上的大行其道，对金属家具造成了严重冲击，很多金属家具制造商不得不跟风转向，加入了塑料家具制造大军。

红梅公司也未能免俗。不过，跟风之后，由于制造塑料家具的技术含量和进入门槛较低，在激烈的市场竞争中，并没有达到发展预期。百回千转之间，听说广交会面向全球市场，蔡保珍的父亲萌生了重操专业技术制造金属家具，转而做外贸的想法。1995年，父女俩风尘仆仆来到广州，以探究广交会。

“没有展位，也没想到要有展位，看到那么多外商，直接就懵了。”回忆起当年的情景，蔡保珍笑了，“我们没有带产品来，只带了几箱重重的产品资料。会场也进不去，只好在门口派发资料。没想到，这就接到了外贸单，还是大单！”

蔡保珍告诉记者，父女俩兴奋之余，立刻想到，在会场门口靠资料宣传都能接到大单，那么，如果能带着产品参展，直接面对外商进行展示，商机必然更大。参展，一定要千方百计参展！

但参展并没有那么容易，产品要进入广交会，必须达到品质、产能等诸多条件要求。红梅公司为此努力了整整三年，终于在1998年拿到了一个标准展位。果然，产品参展后，世界各地采购商纷至沓来，订单大增，企业开始迅速发展壮大。

“从此，我们每届广交会都参展，20多年从未落下。展位也从标摊，变成了现在的品牌展位。”蔡保珍说，“我们的产品99%外销，可以说，我们所有的客户，几乎都来自广交会。”

据了解，如今的红梅公司，产品畅销全球，尤其是欧美、东南亚、中东等地，并成为数十家全球顶级连锁店的指定供应商，目前年销售额稳定在3亿元人民币左右。

广交会是助力企业实现自我完善的平台

红梅公司展位上，展品根据欧美、中东、东南亚等地的流行款式摆放得有条不紊，每个板块都充满异域风情。记者看到，各地客商进门后主题明确，都直奔目标。

“广交会是我们企业和客商共同的‘家’，既然进了家，一切都应该让人感到方便、舒心。”蔡保珍告诉记者，红梅公司的产品进入各地市场时也是这样，针对性极强。公司对任何一款产品的研发都不是无的放矢，有的是应经销商要求开发，有的是结合经销商建议并进行实地市场考察后研制。记者面前的餐桌就是这样一款产品，该产品已在中东畅销十多年，目前依然十分畅销。这款餐桌无论从款式、材料、花纹诸方面，都融入了中东地区的文化、宗教、消费者使用喜好等元素。

“我们对产品进行市场验证以及产品改进、研发等信息交流，很大程度上也是依靠广交会这个平台。”

两代传承，不变的是广交会情结。在蔡保珍眼里，广交会不仅是个产品交易平台，更是产品技术、国际贸易的学习交流以及商机动向、信息传递平台。得益于广交会的种种功能，红梅公司才能不断精益求精，不断进行并实现自我完善，发展成“中国家具行业优秀企业”“中国家具行业创新单位”，产品成为轻工商会“出口推荐品牌”“福建名牌产品”，并成为国标GB/T3325-2017《金属家具通用技术条件》的主要起草单位之一，在行业中掌握了话语权。

“广交会故事”专题访谈

“广交会故事”通过对境内外参展企业、采购商的专访，传播境内外企业、品牌通过广交会的成长故事，讲述广交会作为卖全球买全球的全方位对外开放平台，服务中外企业，为开拓中国巨大消费市场、企业和品牌走出去提供的互利共赢的巨大商机。
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