差异化战略开拓国际市场

郭日铭 摄

本报讯 （记者 封梅康）推进经贸强国的建设，需要打造中国品质、中国品牌，也需要适应各地市场需求的产品。本届广交会上，参展企业针对不同市场特点，采取差异化战略开拓国际市场。

欧洲：高品质、高技术、高服务

欧洲以发达国家居多，相较其他地区，对进口产品的要求较为严苛。山东雷沃重工股份有限公司是一家以农业装备、工程机械、车辆、核心零部件为主体业务的大型产业装备制造企业，农业装备在欧洲年销售额约为2-3亿美元，居全国第一。该公司品牌传播部部长朱强表示，欧洲市场的特点就是高品质、高技术、高服务。为此，雷沃公司全资收购了意大利以先进技术闻名的农业装备企业“阿波斯”，以及专注欧美和澳洲高端市场的果园专用型高端拖拉机品牌企业“高登尼”，并属地化整合了数百名具有国际化农业装备技术背景的研发人员，因地制宜进行产品研发。雷沃重工此举，不仅快速获得了国际先进技术与管理经验，在较短时间内提升了研发和生产能力，更提升了中国农业装备在国内外的市场竞争力和品牌影响力。与此同时，雷沃公司在欧洲开设了众多4S店和服务网点，配件中心更是覆盖了80%以上的地区。快捷和周到的服务，对配件易损的农业机械来说，无疑解决了客户的后顾之忧。

非洲：适销对路和品牌建设同样重要

常州机械设备进出口有限公司生产的农业机械设备，仅在东非的坦桑尼亚、肯尼亚及南非的莫桑比克等国家年销售额就达近4000万美元。据该公司副总经理熊俊介绍，由于地理位置、气候条件等因素影响，非洲不少国家制定了“农业优先”发展政策。根据这一趋势，该公司进入非洲市场后，就推出了立足于现代高端特色农业的从耕种、灌溉、收割到加工的“亚美柯”系列自动化农业生产机械设备。同时，鉴于非洲国家多数经济欠发达，该公司又推出了一系列适用于家庭操作的手动机械设备，如小型手动插秧机等。这类产品价廉物美，易携易带，工作效率也较高，倍受农户欢迎。

品牌建设也是重要因素。之前我国产品进入非洲往往带有援助性质，一段时间内，“中国制造”在非洲几近于廉价、低端。常州机械一方面以产品品质促进品牌建设，另一方面，通过延长产品保修期、培训当地代理商设备维护、维修技能等方式，加强服务，使客户既感受到了产品的性价比，又享受到了贴心服务的便利，由此，“亚美柯”在非洲市场的份额不断扩大。