“老外贸”调整战略，深耕国内市场

在第129届广交会上，佰瑞（朝阳）自动科技有限公司销售经理陆红有一个重要任务，那就是在开拓海外市场的同时，努力找到合适的国内采购商。

“现在国内越来越重视环保，尤其是限塑令在逐步推广，对于生产环保产品的外贸企业而言，国内市场的机会也很大。”陆红表示，公司以生产一次性木制餐具为主，从木制刀叉勺到木制碗筷杯盘应有尽有，产品可降解回收，主要供货给肯德基、麦当劳等欧美餐饮企业的供应商。随着中国的环保进程不断提速，公司正筹划加速开拓国内市场。

当前，瞄准国内市场的外贸企业为数众多，大致分为两类：一是国内消费水平提高，巨大的市场潜力正在释放，希望通过出口产品转内销开拓家门口的市场；二是受新冠肺炎疫情影响，海外参展困难，营销渠道受阻，因此“调转船头”开发国内市场。

要做好内销并非易事，既需要对路的方法，也需要一个尝试的过程。龙口龙须粉丝有限公司在20年前就已经开拓了国内市场，目前内外销各占五成、并驾齐驱。该公司总经理孟祥桐表示，公司生产的龙口粉丝目前在国内的各大电商平台和线下商超都有销售，品牌已深入人心。

“我们也是一步步走过来的，通过持之以恒的长期积累才实现了这些成果。”孟祥桐表示，出口产品转内销首先要确保产品品质，其次要量身定制以符合国人需求，再次是建立适宜的销售渠道。以产品为例，国内消费者普遍喜欢细一些的粉丝，而东南亚等市场的客户则更青睐粗一些的粉丝。不仅如此，两地消费者对粉丝的口感也有不同喜好，因此产品在用料配比等方面也存在差异。为此，公司做了大量市场调研，在手工制作和保质保量的基础上充分考虑不同市场的差异化特征进行产品设计，因此在国内外市场都得到了消费者的认可。

在转战国内市场时因地制宜作出调整的还有山东莱阳世红工艺品有限公司，该公司主营玩具产品出口业务，从2015年开始开拓国内市场，目前内销比例占到三成。

该公司总经理王权力告诉记者，对玩具市场而言，国内外市场的需求差异很大，“在颜色方面，欧洲市场偏重于冷色系，美国市场喜欢大红大紫大蓝的颜色，中国市场则偏重可爱的马卡龙色系。在造型方面，欧美青睐自然简朴的造型，为中国市场设计玩具则要融入生肖、节日等多种元素，更能吸引孩子的兴趣。”

“从中国制造向中国创造转型势在必行。”王权力坦言，目前国内玩具产品质量参差不齐，鱼目混珠的仿品比比皆是，企业想要长足发展，不被市场淘汰，必须走高质量创新发展之路。

“在双循环驱动下，这也是一次行业洗牌的过程。管理能力强、体制完善、创新能力强的公司将发展得更快、更好，反之就会逐渐被行业所淘汰。”王权力说，莱阳世红拥有自主设计研发能力，从原材料、设计研发到加工生产，拥有一套完整成熟的产业链。同时，公司会充分利用好广交会这一个高效的贸易平台进行宣传推广，累积品牌口碑，逐步深化内销市场。