广交会故事 | 周善茂：小衣架撑起一片天

周善茂经常会带着他那些通过广交会结识的世界各地的朋友，信步在风光旖旎的漓江之畔。“他们来我这里实地考察企业，我顺便带他们领略桂林风光，好山好水好产品，有助于推进我们的贸易合作，与采购商建立起深厚的情谊。”周善茂说。

周善茂是桂林佰客喜家居用品有限责任公司董事长，他1990年从大学毕业后进入北海一家轻工产品外贸公司做业务员，并很快考取了外销员资格证，成为公司中仅有的两名持证外销员之一。不过，他1993年第一次参加广交会时却并不是以外销员身份，而是一名翻译——当时在整个公司里，只有他能用磕磕巴巴的英语勉强与老外进行交流。

那时的他没有想到，这个机缘，日后竟会让他凭借小小的衣架撑起一片属于自己的天地。

广交会上升起创业雄心

第一次参加广交会，热闹的场面让周善茂备感震撼——流花馆里到处人头攒动，现场下单比比皆是，他觉得这个地方好像就没有卖不出去的东西。而他自己参会的收获，也完全出乎意料。“我们经营的只是大众化的家用产品，而且只有半个展位，当我们肩挑手扛地把产品搬到楼上展位时，并没指望在这里能创造出什么奇迹。但开展第一天我们就接到了一个摆放盆栽小台架的订单，价值近1万美元，通过香港地区销往日本。”

这样令人激动的时刻，在公司随后几年参展广交会时不断出现。为方便客户下单，周善茂和他的同事甚至把公司的打印机都搬到了展会现场，按照双方商定的协议，直接打印并签署合同。

在连续参展多届广交会后，周善茂的外贸业务日臻成熟，完成了从翻译到专业人员的蜕变。1998年企业改制，周善茂辞职创办了佰客喜公司，开始雄心勃勃地经营自己的家用产品。而要寻找和积累海外客户、开拓国际市场，参加广交会自然仍是公司的首选。

佰客喜第一次参展颇费周折，但斩获的订单让周善茂足足挣到了30多万元。“当时的感觉就像是‘一次参展挣到了一辈子的工资’。”多年后忆及佰客喜在广交会上的首秀，周善茂依然很是感慨。

首战即告捷，这让周善茂开始严谨、细致地规划起公司的未来。佰客喜出口产品以衣架为主，当时并没有自己的生产线，而是选择生产企业进行代工。为实现更好的发展，周善茂果断盘下了一家濒临倒闭的衣架工厂，凭借自己多年积累的外贸经验以及商机无限的广交会大舞台，走上了创建实业品牌之路。

走上自主研发创品牌之路

在打造企业品牌的路上，周善茂始终把诚信放在第一位，并以此为基础，与众多通过广交会结识的客户建立了稳固的伙伴关系。他和丹麦客户之间发生的故事就非常典型。

20多年前的一届广交会上，周善茂接待了一位来自丹麦的采购商，他计划从中国采购21万美元的衣架产品。在交谈中，周善茂诚恳地表示非常期待能达成交易，并向客户承诺一定会保质保量地按时交货，否则一切后果均由佰客喜承担，订单就此签下。但交货后，客户却拒收了，理由是衣架表面油漆处理未能达到相应的要求和标准。周善茂二话不说，立刻承诺将重新组织生产，并快速查清了生产工艺环节的原因，果断解决了产品质量问题。周善茂“重合同、守信用”的举动让客户大为感动，此后双方一直合作至今，彼此成为生意上的老朋友，感情深厚。

小小的衣架看似工艺简单，但在特殊需求面前，其品质标准和技术含量却一点都不含糊。佰客喜的优良品质和品牌效应使得杰克·琼斯等海外奢侈品服装厂商也找上了门，不过，这些商家对衣架产品要求甚高，为了与服装品位相匹配，商家不仅对衣架款式、材质提出诸多要求，就连衣架两头的克重都必须完全一致。逢山开路、遇水架桥的佰客喜顺势开启了以自主研发设计来创品牌、促出口、拓市场的新征程，如今，不少国际知名的奢侈品牌都已成为佰客喜的贸易合作伙伴。

“创新是企业的发展动力，企业必须与时俱进，在技术、质量、管理、营销方面持续提升、创新。去年为统筹疫情防控和经济发展，广交会整体搬到线上举办，这也倒逼外贸企业拓展了线上营销渠道，稳住了客户和订单。线上线下一体化发展是未来趋势，我们必须好好把握。”周善茂说，“过往，佰客喜借助广交会积累了优质的客户资源，不断成长；未来，我们会更好地利用这个大平台，努力去赢得更广阔的国际市场！”