广交会故事│邱智铭：从流动摊贩到中国制笔王

贝发集团是国内文具行业发展速度最快、品牌知名度最高、行内最具创造力和影响力的企业之一，集团董事长邱智铭从1993年首次参加广交会至今，已历经54届。但他与广交会结缘却是被“逼出来的”。邱智铭原供职于宁波一家国企，因父亲重金购买了老同学的圆珠笔专利，不得不下海创办企业为父分忧。产品做出来了，市场前景却黯淡无光，企业与代工企业、经销商之间的“三角债”更是让他焦头烂额。如果再折腾下去，企业就是死路一条，为了寻找生机，邱智铭想到了广交会。

这是个神奇的地方：传说只要进了广交会，企业就没有卖不出去的产品。邱智铭找到宁波外贸部门办理了广交会参观证，前往广州参会。正是迈出了这一步，才打开了新世界的大门，最终一步步形成了今天熠熠生辉的贝发集团。

在广交会上开启外贸之门

对第一次参加广交会的经历，邱智铭记忆犹新。当时他拿着从余姚、温州、桐庐搜集的样品和自家作坊生产的2支多色圆珠笔和三角形塑料圆珠笔，单枪匹马去广交会做推销。

在展馆里看了一整天，邱智铭见识了展会交易盛况，摸清了文具展品集中的展区。第二天，他带着装有圆珠笔样品的小木箱再次走进展会。邱智铭通过观察、倾听等方法先了解采购商意图，然后在其离开展位间隙择机交换名片并打开木箱展示产品。

名片交换很难，毕竟一个“流动摊贩”不足以令人产生信任感。但只要拿到名片，邱智铭就会将该采购商对什么展品感兴趣等信息标注在名片上，这一举动为企业后来拿下订单埋下了伏笔。

展会进行到第7天，一位来自也门的采购商与邱智铭交换名片后，让他晚上到下榻地白云宾馆洽谈。然而，兴奋的邱智铭赶去后看到的场景却是采购商房门口排着的等候洽谈的长队，轮到他时已是次日凌晨1点多，邱智铭最终接下了这笔近2万美元的订单，这也为他打开了对外贸易的大门。

尝到甜头的邱智铭回到浙江，立即整理在广交会上换到的名片，逐一向这些采购商推销产品。根据名片上标注的商业信息，邱智铭有的放矢地谈价格、谈工期，几乎一谈一个准。通过小宗交易试水取得信任后，他迎来了采购商们的大订单。到第二年的秋季广交会时，邱智铭谈下来的订单高达2260万美元。这个数额超过了当年国内4家知名制笔企业“英雄”“丰华”“永生”和“中国铅笔一厂”出口额的总和，震惊业内。1998年，贝发成为中国出口名牌，邱智铭拿到了参展广交会的正式通行证，终于登上了“大雅之堂”。

在励精图治中前进

为使产能符合市场需求，邱智铭扩大了与周边地市制笔企业的合作，但一系列问题也接踵而来：发往也门的四色笔出现散架问题；发往南美洲的两集装箱圆珠笔因无法承受运输途经地60多度的高温而全部漏油。面对这些情况，除了拿出诚意赔偿客户损失，邱智铭认识到产品质量才是能否长久合作的关键。

当反复确认当时的国内技术无法解决散架、漏油问题后，邱智铭用了两个月时间在世界各地考察，最终在瑞士和德国找到了质量可靠的笔头和油墨。之后，他成立研发中心, 通过在制笔业发达的瑞士、德国等地潜心学习和自主研发，彻底解决了困扰贝发制笔的精细化工、表面涂装、精密模具、精密机械加工四大难题。企业开发的中性墨水笔、直液式针管笔填补了国内空白，镍白铜笔头技术指标则达到了国际先进水平。

2000年，贝发集团在美国成立办事处，不久传来沃尔玛愿与贝发洽谈业务的消息。邱智铭带着企业资料和经反复测试的产品去往美国，接洽过程很顺利，展示和介绍让美国人兴趣大增，会谈从原定45分钟延长到2小时。但谈到合作细节时，沃尔玛方面拿出了知识产权承诺函，要求邱智铭承诺贝发提供的所有产品没有知识产权纠纷，如果产生侵权行为，后果及连带责任由贝发承担。邱智铭没签字，因为他们展示的产品绝大部分用的是别人的专利。

邱智铭意识到了知识产权是产品进入国际市场的通行证和护身符，回去后连夜开会，强调的事情只有一个：产品要有专利，绝不能抄袭。两年后，公司和沃尔玛顺利签下400万美元订单，不久乘胜追击拿下欧美主流市场。目前，贝发集团已累计获得3232项专利，其中发明专利49项，具有极高的行业地位。

从广交会上的“流动摊贩”到产品销往200多个国家和地区的中国最大笔类产品出口商，成为主导和参与起草多项国家、行业、地方制笔标准的行业领导者，国家级企业技术中心，国家级工业设计中心，国家中小企业公共服务平台，被中国制笔业协会授誉“中国制笔王”，邱智铭感触颇深——“广交会不仅为我打开了外贸大门，更推动和见证了贝发成长壮大的每一步。”