【“广交会故事”专题访谈】雷沃重工：广交会为我们打下半壁江山！

本报讯（记者 封梅康）被誉为“中国第一展”的广交会每届海内外客商云集，每天每个时刻都会有精彩故事在广交会上演：有的企业借助广交会结识了众多世界各地采购商，从而在海外开辟出巨大市场，迅速发展壮大；有的企业通过国际交流，技术、设计、品质等方面得以大幅度提高，从而在国际市场打响了自己的品牌……

雷沃重工股份有限公司就是其中的典型。第126届广交会上，该公司南美大区经理段永兵告诉记者，这家始创于1998年，以农业装备、工程机械等为主体业务的大型产业装备制造企业，自2002年参展广交会以来，从每年出口仅几百台设备，发展成为目前产品远销160多个国家和地区，拖拉机出口占有率位列全国第一，各类工程机械出口位列中国第九的全球知名机械装备制造企业，业务范围涵盖了农业装备、工程机械、车辆、“金融+互联网”四大板块。当记者和段永兵聊起企业和广交会间的渊源时，刚和外商交谈完的公司副总、雷沃重工国际贸易有限公司总经理孙德明在一旁不失时机地插话：“我们公司和广交会缘分大着呢，可以说我们的大半江山，都是通过广交会才打下来的。对我们公司而言，广交会实在是太重要了！”其真诚之情，溢于言表。

结缘广交会 搭上发展快车

孙德明和段永兵告诉记者，和很多企业一样，雷沃重工成立伊始，由于缺乏专业人才和拓展海外市场的经验，企业每年产品出口寥寥无几。在开拓市场过程中，听说了众多诸如“广交会的一个展位就能救活一家企业”“产品进了广交会就不愁订单”等传奇故事，于是抱着尝试的心态，2002年开始和广交会结缘。出乎意料的是，第一次参展，产品就在展会中脱颖而出，其自主设计的流线型车身，引得国外客商纷纷驻足参观和洽谈。自此，雷沃重工吹响了品牌国际化号角，自2002年到2008年间，通过广交会，雷沃重工先后开发了阿尔及利亚、阿根廷、澳大利亚、智利、南非、泰国、马来西亚等国客户，产品出口量从不足400台到一举突破16000台，期间还接待了发展中国家的10多个政府代表团。

“通过广交会走向国际市场后，我们充分体会到了什么叫产品质量是企业的生命，从而更加注重质量。”段永兵告诉记者，“2008年秋季广交会，我们推出了新车型50马力平地板12+12档机型，流线型新车身、平地板汽车踏板以及方向盘梭式档的设计，引起了国外客户的广泛关注和喜爱。有位阿根廷客商非常喜欢，却又担心产品质量，于是就从中国五个厂家分别采购了一台50HP拖拉机在阿根廷进行测试，经过半年实地作业，客户综合评价我司的产品性价比最高，一次性就下了300台的订单！”

据了解，不仅如此，在国际化进程中，雷沃重工还创新了“全球研发、全球制造与分销”发展模式，在海外多个国家设立了研发中心、制造基地及营销服务网络，并秉承“全心为你”的服务理念，为客户创造了全方位、互动式、一站式的服务体验，以不断拓展客户价值增值新领域。

获取重要信息 差异化策略放异彩

“在国际市场上，根据实际情况细分市场，以及根据每个市场的特点制定相应市场策略、开发和配置不同的产品和资源极为重要。”段永兵告诉记者，这也是企业在参加广交会中获得的宝贵经验。

据段永兵讲述，2007年秋季广交会，雷沃重工推出新造型TD系列82HP拖拉机，一位马来西亚老客户购买样机测试后，对产品的刹车系统提出了改进建议。因为马来西亚棕榈园比较泥泞，在拖拉机匹配拖车的时候，需要质量非常可靠的刹车系统，以防止拖车冲击力太大，向前顶翻拖拉机。获取反馈后，公司经过反复测试和校验，为客户开发出经典机械式刹车系统，该系统虽然属于老式技术，但可靠性高，方便维护保养。该客户非常高兴，对雷沃重工的贴心服务赞不绝口。

不同市场有不同的需求。面对需要高品质、高技术、高服务的欧洲市场，雷沃重工全资收购了意大利先进农业装备企业“阿波斯”及高端拖拉机品牌企业“高登尼”，并属地化整合高端研发人员，因地制宜进行产品研发。自2011年以来，雷沃重工又不断引进高质量零配件，除了德国LUK离合器，还有格拉默座椅、卡拉罗前桥、NSK轴承等。2017年春季广交会上推出的50HP拖拉机装配了格拉默座椅、NSK轴承，墨西哥客户看到雷沃产品得到国际知名零部件供应商的认可后坚定了合作信念，最终成为了合作伙伴。

“我们依托广交会成长壮大，也必将在广交会上，用高品质产品和服务回馈全球客户，把这块金字招牌越擦越亮。”孙德明表示。

“广交会故事”通过对境内外参展企业、采购商的专访，传播境内外企业、品牌通过广交会的成长故事，讲述广交会作为卖全球买全球的全方位对外开放平台，服务中外企业，为开拓中国巨大消费市场、企业和品牌走出去提供的互利共赢的巨大商机。

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