第134届广交会开展当天，美国采购商菲拉斯·阿布纳巴（Firas Abunabah）和法国采购商拉斐尔·奇斯托夫（Raphael Chirstophe）就不约而同地出现在了广交会展馆里。对于这两位声名远扬的采购商，中国的越野车外贸企业几乎都不陌生——菲拉斯·阿布纳巴是全美最大的越野车经销商，在中国的年采购额超过8000万美元；拉斐尔·奇斯托夫则是法国销售中国越野车的众多经销商中业务增长最迅猛的，就连疫情防控期间，他在中国的年采购增长率都达到了60%。这样的优质采购商，自然会成为中国越野车外贸企业的重点关注对象。以至于，浙江阿波罗摩托车制造有限公司董事长应儿笑着向记者“抱怨”道：“每届广交会期间都会有很多同行给我打电话，或是直接到公司的展位来，他们的目的不是和我交流，而是找菲拉斯·阿布纳巴和拉斐尔·奇斯托夫。因为大家都知道，他俩来广交会的第一站，肯定是我这里。”![]()
浙江阿波罗摩托车制造有限公司董事长应儿与美国采购商菲拉斯·阿布纳巴、法国采购商拉斐尔·奇斯托夫在畅谈
菲拉斯·阿布纳巴和阿波罗公司的合作迄今已有16年。在他所经销的中国产两轮越野车和全地形车（ATV）中，由阿波罗公司研发生产的占比为40%。作为全球最大的消费市场，美国的两轮越野车和ATV市场一直非常繁荣且活跃，常年位居全球第一。也正因如此，包括Honda、Yamaha、Polaris、Kawasaki等在内的全球各大制造商均高度重视美国市场，研发制造了各种不同类型和规格的车辆，以满足不同消费者的多元化需求，市场竞争分外激烈。而随着人们对户外活动的兴趣不断增长，预计这一市场仍将继续保持稳定增长。为了避免与各大品牌“厮杀”并开辟属于自己的市场新路，2008年，菲拉斯·阿布纳巴第一次来到广交会，期待能够在中国找到性价比高的小排量两轮越野车。在广交会上，他选中了包括阿波罗公司在内的10多家企业，自此开启了和中国企业之间从未间断的长期合作。“美国市场要求产品必须不断创新。”菲拉斯·阿布纳巴介绍，“美国有许多俱乐部和专业赛事，他们对车辆性能优化升级的需求非常高，你必须不断适应他们快速迭代的技术需要。此外，企业还要完成美国政府的各种相关认证，否则就会被市场拒之门外。合作伙伴如果不具备这样的过硬能力，合作注定无法长久。”令菲拉斯·阿布纳巴高兴的是，虽然中间也曾换过一些供应商，但如今他依然与10多家中国企业保持着良好的合作关系，而且合作越来越趋于稳定。“中国企业进步神速，像我的战略合作伙伴阿波罗公司这样具有卓越设计、研发能力的中国企业越来越多了。我每年来参加两次广交会，每次都能亲眼看到这种变化。”菲拉斯·阿布纳巴说。与菲拉斯·阿布纳巴的“主动出击”不同，拉斐尔·奇斯托夫参加广交会的经历颇有些“误打误撞”的意味，但却殊途同归——广交会同样为他打开了一扇机遇之门，助力他把产品覆盖了法国全国，甚至延伸到了比利时、荷兰、西班牙、意大利等市场，成了法国销售中国越野车增长率最快的经销商。2006年，通过互联网上获悉的信息，年仅22岁的拉斐尔·奇斯托夫来到中国，直接找到阿波罗公司，要求“做阿波罗法国总代理”。他的这一请求被应儿一口回绝——“当时，布局欧洲市场是公司规划的重中之重，把如此重要的市场交给一个初出茅庐的年轻人，出了问题怎么办？”回忆起往事，应儿和拉斐尔·奇斯托夫同时哈哈大笑起来。不过，当时的拉斐尔·奇斯托夫可笑不出来——万里迢迢奔赴中国，却要灰头土脸地无功而返，他心中自然是一万个不情愿。这时，有人告诉他：“去广交会吧，那里汇集了中国最好的产品，你一定会在广交会上找到想要的东西。”正是在这样的机缘巧合之下，拉斐尔·奇斯托夫来到了广交会。广交会果然没有让他失望——在这里，他不仅找到了需要的产品，展开了与中国企业的合作，更在此基础上实现了业务的飞速发展，2013年，他终于成了“阿波罗法国总代理”。“欧洲市场和美国市场的情况差不多，菲拉斯·阿布纳巴的经历我感同身受。”拉斐尔·奇斯托夫说，“我十分看好中国企业创新发展的能力。如今，在小排量越野车领域，曾经遥遥领先的国际品牌在短短几年时间里就被中国品牌甩到了身后，电动汽车领域亦是如此。估计要不了多久，海外的电动、大排量越野车也会被中国企业超越。在第134届广交会上，我已经看到了这个趋势。”来源：外贸中心
文字、图片：封梅康
编辑：罗予岐 邱婷仪 李中霖
审校：郭伟华