【广交会故事】唐海莉：用心用情深度参与广交会

杭州联华华商集团有限公司副总经理唐海莉和广交会打过多年交道，与别人不同的是，她接触广交会伊始，目的既不是参展，也不是采购，而是为了学习。那时的她认为，这个外贸大平台，和立足浙江、面向内地的零售连锁业企业联华华商关系不大。此一认知的形成源于不少广交会参展企业向她传达的两个信息：一是参展广交会的产品只供外销，不做内贸；二是参展企业即使走内销渠道，在广交会上也只接受美元订购。因此，她参加广交会，主要想通过洞察参展产品发展趋势，从而捕捉人们的生活、消费方式变化；通过观察借鉴参展企业展品布展格局，从而优化联华旗下商超的布局。“展会上琳琅满目的好商品比比皆是，但别人却不和你做生意，当时心中挺有失落感的。”唐海莉说。

变化发生在2017年。那时新零售已然兴起，联华华商也引入百货品类，并发展成为体量巨大的“中国服务业500强”企业。进入全新发展阶段的联华华商需要引进更多品牌产品，而品牌产品的集中之地无疑就在广交会上。尽管当时尚未明确提出“构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”，但不少敏锐的广交会参展企业已经察觉到这个风向，开始尝试内外贸两条线兼顾。这样，联华华商和广交会之间的联系就翻开了新的篇章。

借广交会促品牌发展

2017年，抱着为联华华商采购品牌产品目的的唐海莉再次来到广交会，并在一家潮州陶瓷企业的展位上看到了令她眼前一亮的系列陶瓷产品。多年的从业经验告诉她，如果能将其引入联华华商卖场，一定会给联华华商带来新的亮点。她找到企业负责人洽谈，但对方认为他们的产品一向走欧美路线，从未试水过内贸，难以预料内销市场的接受度，因此有些犹豫。唐海莉和他谈趋势、谈市场，并诚心诚意去潮州考察工厂。经过多方面相互了解磋商，唐海莉终于如愿以偿。事实也正如她所预料的那样，该类产品被引入后，不仅在卖场成了一道亮丽风景线，而且销量奇佳。“这么些年来，双方合作非常愉快。这家企业生产的一种陶瓷杯子被我们定为礼品，一直摆放在卖场陶瓷生活品区域的中心位置，一眼看上去就像是‘镇店之宝’。”唐海莉笑言。

唐海莉告诉记者，联华华商一贯注重品牌经营。而采购品牌产品，一定要到广交会去，这是作为零售商的基本认知。在她看来，广交会是品牌产品集聚地，只要是品牌产品，肯定会长期借力广交会这个平台。“毕竟长时间以来，我们通过广交会采购的商品，从未遇到过品质问题，而且顾客得知产品来自广交会后也会更加信任。”

有趣的是，唐海莉不仅在广交会上为联华华商采购到诸多受顾客欢迎的品牌产品，还通过将其他与之合作的企业推到广交会上，助力该企业成功打造出优质品牌。义乌商贸城有家专营浴花、浴球类产品的外贸公司，当时产品名不见经传，品质却相当不错，于是唐海莉建议他们申请参加广交会。她告诉对方，参加广交会不仅为拿订单，更重要的是能通过广交会的金字招牌效应，快速实现产品品牌化。果然，对方前往广交会参展后，很快就从产品端迈向了品牌端，不仅成功塑造了品牌，还丰富了产品品类，带动了企业转型升级。

深度参与用“心”采购

第133届广交会第二期，联华华商由15人组成的采购团队浩浩荡荡来到展会，各自分工明确，直奔目标展区。本届广交会展区的进一步细分，为他们的精细化采购带来了很大便利。“这样一来不仅不会漏采品类，而且还能货比三十家甚至三百家。就看你自己体力够不够。”唐海莉笑言。由此她也建议，每届广交会举办前最好在线上进行预展，让采购商可以更精准地了解各展区的主力品牌。“这样，我们就能更合理地安排采购计划，毕竟时间宝贵、精力有限。光靠两只眼睛看、靠两条腿在这么大的展馆里走难免疏漏。”

唐海莉告诉记者，作为采购商进入广交会，必须深度参与。深度参与不仅包括参加频率、洽谈采购，还得品味、思考。如她自己，仅某一个新品类的发展趋势，就能让她琢磨很久。她举例说，日本居民住房面积普遍较小，对收纳类产品要求极高，广交会上展示的这类产品也适合小面积住房的用户。但作为定调“希望生活形态更丰富”、领跑浙江零售连锁业的联华华商，就需要考虑顾客的各类需求。因此他们会以此为基础，切合国内实际分析品类趋势，让生产企业对产品进行适度改良升级后再引入联华华商，从而全面满足市场需求。

“只要深度参与广交会，收获一定会非常大！”唐海莉说。