【浙江日报】广交会恢复线下举办，浙江外贸人抢抓机遇广交天下商友——相逢是首火热的歌

第133届中国进出口商品交易会(广交会)正在火热进行中。2020年以来，在全球新冠肺炎疫情持续蔓延、国际贸易受到严重冲击的形势下，广交会因时而变，连续六届在网上举办。本届是时隔3年后，广交会首次全面恢复线下举办。

广交会是中国外贸的晴雨表和风向标。疫后复苏、贸易保护主义和单边主义抬头……这些背景，都在呼唤广交会归来。世界需要这场开放合作的盛会重新带来希望。这种渴望有多强烈？第133届广交会吸引了来自220多个国家和地区的境内外采购商登记参展，一期闭幕时累计进馆人流已超过126.1万人次，创历史新高，出口成交128亿美元。

用“人头攒动”来形容广交会一点都不夸张，在这里，只要伸出手去，似乎就能抓到一个走向世界的机会。逛广交会，记者也偶遇了两个浙商。他们在广交会上与客商的互动，浓缩着浙江外贸人的生意故事。

兄弟，好久不见

4月15日凌晨2时，因飞机延误，国内工具五金行业龙头企业之一、杭州巨星科技股份有限公司高级副总裁李锋刚刚到达酒店。这是广交会开幕第一天，天一亮，他就要启程赶往广交会展馆。“我和智利的老朋友吉多（Guido）约了9：50在展位见，要先过去做准备工作。”李锋早早坐上了前往展馆的巴士。

吉多是南美最大的商超集团索迪马克（Sodimac）中国区采购负责人，李锋和吉多相识已有8年。第一次见面，李锋就对这个快人快语的采购商颇有好感。“他直接带着产品需求和报价的列表来，问巨星能不能做。”技术达标、需求匹配，双方一拍即合。从那时起，每年两人都会在广交会相见。每年，吉多都会给李锋带来家乡智利的特产。

疫情3年，广交会受影响，连续六届从线下转到线上举办，吉多和李锋3年未见。一得知广交会全面恢复线下举办，两人就赶忙相约：“广州见！”但李锋没想到的是，预留的时间还是不够。从前只需要20分钟的车程，因为参加广交会的车辆多，已经堵了20分钟。他拿起背包，下车跑了起来。“跑过去肯定更快，不能让他们等着。”熟门熟路，他找到了人最少的安检通道。

吉多（右一）为李锋（中）带来了新朋友弗朗西斯科（右二）。本报记者 拜喆喆 摄

李锋跑了足足30分钟，汗流浃背。

“Bro，it’s been a long time.”（兄弟，好久不见！）一见面，两人重重地拥抱，拍拍彼此的肩膀。“你的中文进步了吗？”“你说呢？”两个老友调侃几句，然后拍下了一张合照。上一次合照，还是3年前。

2019年的广交会上，吉多一次下单了十余样巨星新品。“价格不能说，但那年开始，我们肯定是李锋的大客户了。” 吉多笑着说。然而接下来的发展和他们设想的“合作快速升级”不一样。先是国外疫情肆虐，人们都被困在家里无法去商场消费。接着是国内疫情、海运费高涨，国内发货变得困难。“尽管2019年就谈好的订单这几年一直稳中有升，但我能明显感觉到，不止吉多，所有的客户下单都变得谨慎了起来。”李锋回忆。

这样的谨慎，有诸多原因。一是2020年初国外疫情稍缓和时，没有安全感的海外客户囤积了大量货物，库存积压严重；二是经疫情与国际形势的几波冲击，海外客户确实资金紧张。还有一个不可忽视的事实是，邮件交流、视频会议，无法摸到实际产品的交流方式有时难以促成订单。“快回来吧。”得知广交会全面恢复线下举办后，李锋就呼唤吉多。

这一次，吉多不但自己来了，还带来了总部负责决定采购的总裁和集团董事长弗朗西斯科（Francisco）。“过去3年我们确实很谨慎，这次，我给你一个惊喜。” 吉多说。“吉多的老板在智利当地也是个传奇人物，很少出现在商务场合，上一次来中国都是10年前的事了。”高级别的阵容让李锋分外激动——有决定权的人就在现场，签下大单的机会更大了。过去3年，双方保持着合作关系，但是把样品跨洋寄到南美，和面对面讲解的效果天差地别。

这款我们要了

展台上，弗朗西斯科拿起了一个薄荷绿色的小角度扭力扳手。站在两侧的吉多和李锋相视而笑。“我们很少见到李锋总这么日常的一面，他平时向客户介绍产品时候，还是非常认真严肃的。”一旁的工作人员告诉记者。知道了背景，就不会疑惑为什么李锋有如此大的反差。

原来，这款产品是这两年李锋坚持给吉多“安利”的，是巨星在疫情期间推出的拳头产品——自主独创、行业领先的216齿棘轮扳手，可以在极限狭窄的空间操作。“因为之前我们的货架上已经有同类产品，我无法说服总部再采购这一款。然而，我相信巨星产品的质量，所以我和李锋商量着要跟老板大力推荐这款产品。” 吉多说。弗朗西斯科把扳手拿近耳边，拧动了齿轮。拧了几次以后，他说：“这款我们要了。”这意味着，这款扳手一次性有了数万件的订单，而未来还会不断追加。

“其实，从他拿起来的那一刻，我就知道有戏。”李锋很有自信，“我们的扳手，顺滑程度和操作的舒适感是非常有竞争力的。3年未见，但我们一直在修炼内功，就是为了等到这一刻，用产品让客户惊艳。”

一行人在货架上挑挑选选，选定的产品都摊在地上，然后大家席地而坐，李锋开始讲解具体的型号和性能。这样松弛随意的洽谈方式，与人们想象中的商务洽谈大相径庭。“吉多是一个很随性的人，往年广交会，我们有时傍晚会相约去散步或者喝一杯，也是在珠江边上随处找个地方就能聊很久了。”好像已经是很遥远的记忆，他们约定今年再去一次珠江边。

“我们还想加一个小单，放在线上售卖，可能每样产品只需要100个左右，但需要你们配合出很多的效果图和西班牙语版本介绍，可以吗？”吉多试探着问。原来，过去几年，拉美市场消费者的消费习惯也在变化，开始接受线上购物的模式，因此，集团决定在线上试卖巨星的拳头产品，例如零售价达200美元/件的多用户外率变电源。“这款户外电源其实是意外收获，它好看轻巧，是我们的消费者喜欢的样子。”吉多说。“当然没问题！”李锋内心其实是雀跃的，2017年前后，巨星就开始利用跨境电商模式在发达国家销售产品，也有布局拉美市场的计划。“我们不止能做供货方，未来，在平台型经济上也能有更多合作。”他向吉多自荐。依托这个南美最大的商超集团，面前是巨大的市场机会。

采购持续了整整两个小时，背后是巨星科技布局“一带一路”沿线市场的5年努力。李锋介绍，这部分市场目前占比不算高，但增速非常可观，未来，“一带一路”沿线会是公司发展的重点区域。

广交会一期结束的日子，李锋匆忙从广州赶回杭州。第二天一早，吉多一行来参观巨星在杭州和海宁的工厂。除了为他们讲解工厂和产品，李锋还把中策橡胶集团有限公司介绍给吉多。“是巨星不涉及的领域，但他们需要采购，所以我就义务帮忙了。”

记者心中生出一些敬佩，不只因为李锋作为高管依旧亲力亲为，更因为在他身上看到了浙商“四千精神”——走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦。除了“四千精神”未变，如今的浙商还有着更大的格局。他们深知，世界与中国的相互需要绝不会改变，拥抱世界，一起把蛋糕做大，才是不二法门。

格子间我一点不嫌小

这届历史上规模最大的广交会，有近7万个出口展展位。数字虽然庞大，但展位依然一位难求。

作为中国对外贸易的重要渠道和对外开放的重要窗口，每届广交会都是外贸企业与渠道商对接订单的一大关键渠道。大量的订单、潜在客户都在这里获得。习惯了线下参展的外贸人，盼线下广交会盼了3年，因此今年的展位，更是紧俏。

在本届广交会首次启用的D区展馆，有一个展区挤满了一个个仅9平方米的标准展位“格子间”。在这里，记者遇到了台州力山机械有限公司董事长缪继云，他正站在展位中央向客户介绍产品，挨墙一周，摆满了智能台钻和数控钻床。

“我可一点都不嫌地方小，你不知道广交会的展位有多抢手。”本届广交会，力山机械第一次拥有了自己的展位，这让缪继云非常激动，得到展位获批消息的时候，许久不发朋友圈的他突然发了一条：“这一步，意味着我们的品牌和市场竞争力终于被广交会认可了。”

广交会展位有门槛——只有达到一定规模、拥有竞争力的外贸企业才有资格申请展位。缪继云是从事外贸19年的老外贸人，但在广交会接单，他也正像新人一样还在学习。

摩洛哥客商达克沙（中）对缪继云（右二）的展品很满意。受访者供图

2004年，非科班出身的缪继云因为爱好摆弄工具器械，入行开始做相关外贸生意。起初，他做贴牌生意，在一片红海中潜泳。同质化竞争最严重的时候，用低端常规产品打价格战，毛利几乎为零。“不能这样下去。”他想着，多年外贸经验告诉他，此时不转型升级，企业很快将被淘汰。

5年前，缪继云开始组建自己的研发团队，彼时，公司产值不到200万元，但缪继云一次就豪掷300万元用于研发。产品更新换代、外观结构调整、产品精度提升……研发刚见起色，便遭遇了疫情。原先的欧美老客户，每年有500万元左右的订单，订单量随着海运放缓、欧美需求下降，一直停留于这个数字。

投入研发时预设的订单增长并没有出现，开局就进入了低谷。那段时间里，缪继云常把自己一个人关在书房里钻研产品，有时候也跑去工厂里发呆。2022年上半年的一天，他又盯着工厂里的设备出神，忽然灵机一动：传统的台钻是通过调整皮带来控制转速，不仅看起来不够现代化，而且操作起来非常繁琐，精度也不高，是不是可以改掉？

几版实验后，附带变频器、通过旋钮来控制转速的“半工业无级变速台钻”系列产品出炉了。新品刚出来时，缪继云也没有想到，这样一个小小的调整能带来翻天覆地的变化。

去年6月，一位一直犹豫的澳洲客商，只是看到了产品概念图，立马下单“试水”。年底时，这位客商一次下单5万多美元。他说：“这只是第一批试卖，今年我还会再来看看你们的工厂、下订单。”

钻研新品的同时，缪继云听到台州商务局的“内外贸一体化”宣讲，去参加了一场内销展会。没想到无心插柳，内销成了帮助力山跨越式发展的纽带。

展会上，力山的产品被国内知名品牌看中，开始为该品牌做贴牌生产。单是去年，力山的内销销售额就增加了1000多万元，彼时外销的销售额还只有500万元。转型升级的力山机械年产值突破2000万元，迅速成长为一家专精特新“小巨人”企业，也终于拿到了广交会的入场券。

名片本仿佛世界地图

记者采访时，一位境外采购商在展位前徘徊，然后停在新品“半工业无级变速台钻”面前。采访就此暂停，来生意了！

一开始，吸引这位摩洛哥客商达克沙（Dakhcha）逗留的是力山家台钻的整体“颜值”。“外观比较精致，能看出来工艺用心了。”达克沙说。他已经在机械展区逛了两天了：“对比下来，这家的产品整体偏中高端，技术水准高。”几乎没有迟疑，达克沙坐在展位前的折叠小圆桌上，开始和缪继云确认每一款的需求量。“建议你拿便宜的这款，家用足够了。”了解到达克沙经营着一家本地卖场，主要客户群体是家庭后，缪继云给出建议。

“当场下单的特别多。”缪继云说。这其实是在广交会并不多见的场景，因为，广交会说到底并不是一个现场即时交易的平台。大多数客商，往往是在现场建立联系、拿样品后再陆续下单。但记者跟踪这几日力山的接单情况，发现生意的确火爆——

15日，来自奥地利和波兰的两位客商下单10万美元；16日，摩洛哥、墨西哥35万美元；17日，俄罗斯、奥地利35万美元；18日，西班牙和国内贸易公司下单10万美元。

缪继云的名片本上备注得满满的。“打开这个名片本，仿佛就是打开世界地图。”一旁一直默默观察的年轻人插话。这是缪继云的儿子缪帅涛，2019年国际贸易专业毕业后，他回到台州，开始与父亲共同经营力山机械。“我最开始想培养接班人，还担心他逆反。没想到的是，他们年轻人与时俱进，还在考虑把我们的产品通过跨境电商售卖，他比我更有想法。”父亲提起儿子，骄傲溢于言表。

“虽然我没学工科，但是这些机械设备对我来说很有意思。可能是遗传吧。”缪帅涛笑道。电视剧情中抗拒子承父业的桥段并未上演，新一代外贸人缪帅涛说，他期待着，接下来像父亲一样去参加全世界的展会，认识不同的人、书写新的精彩故事。