中小企业勇闯全球大市场

本报讯  （记者  李苑立）第124届广交会二期于10月23日拉开帷幕。二期展销的商品以日用轻工类为主，记者注意到，二期的参展企业中大型国有企业不多，更多的是一些民营中小型企业，然而这些中小企业的出口比重却占据着市场的半壁江山。在这些中小企业当中，成立时间超过15年的比比皆是。在广交会大平台上，它们能够随市而变、灵活创新，在激烈的国际市场上占据一席之地。

紧扣市场发展 积极应变求生

“我们主要做干花和香熏两类产品，别看展位不大，企业成立已经有24年了，多次参加广交会。”广州市家怡贸易有限公司总经理王女士告诉记者，紧跟市场发展而变化对中小企业而言非常重要。24年来，她的企业经营模式以8年为一个阶段共进行了3次大的转变。第一个8年主要做加盟专卖，走传统渠道以质优价廉取胜。第二个8年以商业中心专柜为主，在全国开了20多家专柜，并创立了自己的品牌。而第三个8年，以深度进入产业链为主。

王女士解释说，以前在广交会接订单后主要找工厂代加工，现在自己有独立的工厂，还在外省设立鲜花基地，对产业链的上下游均能有效掌控。正是有了3次较大的变革，企业始终能适应市场变化，在国内外市场变幻莫测中，自己的产品始终畅销东南亚和国内一线城市。

广东金铠家饰有限公司相关负责人向记者表示，自己在2004年就开厂为广交会的合作伙伴代工。2008年国际金融危机后，代工模式已经走到了尽头，企业及时转型，积极创立自主品牌。经过10年不断探索，现在已经成为一家自产自销金属轻奢家居摆件的综合性企业，拥有强大设计研发能力，每届广交会都会推出符合国际潮流的新产品，客户已遍布东南亚、欧洲、中东等市场。

灵活创新是开拓市场的灵魂

在佛山市热典贸易有限公司展位上，上百款造型精美的儿童水杯吸引了许多采购商停下来洽谈。公司创办人左先生告诉记者，公司2001年成立，生产3D儿童水杯。“以前贴牌为主，只赚一点加工费，一旦没有订单企业就会停顿。”左先生说：“后来开始创立品牌，并且将产品定位为中高端，加大研发设计投入，现在产品在东南亚和非洲的大型商超中均有销售，货值每年能稳定在1000万元人民币左右。”

这两年，左先生又调整了自己的工作方向。“我现在主要精力是投入到原创性研发上，以前每年要开发20款新产品，现在做减法，每年只研发5款新产品，投入研发经费在百万元级别。”左先生说，现在自己的原创产品更加受欢迎，逐步有了定价权。

在采访中记者还发现，这些中小企业在开拓市场销售渠道上也注重创新。“以前主要是在大型批发市场开商铺，后来参加各类大大小小的展会进行营销，现在注重参加广交会这样的国际性展会，同时配套以电商、微商渠道进行多元化渠道经营。”若趣乐（广州）玩具有限公司负责人说：“这几年，互联网和社交圈发展很快，除了参加广交会，现在还开始介入电商平台和微商社区了。”