【浙江在线】“老朋友仍然在，新朋友在路上”，广交会上，我们看到了什么？

“See you later……”4月19日，广交会第一期进入最后一天，展馆里又迎来告别时刻。

“老朋友仍然在，新朋友在路上。”这是展会上多位浙江外贸人的深切感受。截至4月18日，累计已有来自全球212个国家和地区的12万余名境外采购商线下到会，比上届同期增长22.7%。本届广交会，浙江、杭州、宁波三个交易团共有参展企业6000余家，展位数创历史新高。对浙企来说，这里的每一次询价、每一次握手、每一次拥抱，都在带来积极信号。

老友们的互相成就：提前半个月就约好见面

每次展会，邀约老客户见面都是外贸人行程上的必选项，广交会不外如是。在不确定的国际市场里，外贸人往往能从老客户的沟通中，找寻到拿订单的信心与产品升级的风向。

“Hello，David！”4月18日中午，两位外国客商拿着地图册走到了浙江涛涛车业股份有限公司的展台前，看见销售员David，他们露出了惊喜的神情。同样，时隔4年，David也一眼认出了这两位在2019年广交会上认识的老客户。

浙江涛涛车业股份有限公司展台 见习记者 祝依凡 摄

5年前，他们被企业生产的沙滩车所吸引，尝试下了一个高柜的订单。然而，随着疫情影响及国际局势的变动，双方不得不成为“网友”。由于这类产品更需实地考察，对于这次的见面，双方都期待已久。

从产品类型聊到价格情况，再到运输方式、交付时间。近40分钟的交谈结束后，David告诉记者，对方初定4个高柜的产品，平均一柜30万美金，下周将会去工厂实地查看，“这次见面我们提前半个月就约好了，除了这两位之外，我前些天还接待了不少‘回头客’。”

老朋友在，今年的订单也在，一场春天的相聚，让不少外贸企业吃下“定心丸”。而这样的重逢，每天都在展位前上演。

“我们的产品比较专业，每次广交会80%沟通的都是老客户。”这几天，浙江爱铂安防科技有限公司副总经理兼销售部总经理黄涛峰很忙。除了拓展新客户外，他还邀约了不少老客户见面，聊订单、聊产品风向，有需要时还会带着客户在市场里寻找适合的配套产品厂家。

黄涛峰（右二）和客户交流 记者 陈雷 摄

爱铂主做闭门器、地弹簧等门控产品，核心市场在欧盟和美洲。在黄涛峰眼里，广交会不仅是获客的渠道，也是技术交流的平台。“很多老客户一年产品用下来，会向我们反馈还存在的缺点及目前的工艺情况，我们根据他们沟通的方向调整优化。”黄涛峰说，这是一个“双向奔赴”的过程，客户的反馈帮助他们不断优化产品使用感，相应地，公司也在产品升级中降低成本让利客户。

产品的升级提升了企业的核心竞争力，在不少外贸企业订单需求压缩的情况下，爱铂每年新增的客户仍大于流失的客户。“市场在进步，客户选择同行很正常，但如果我们把产品做好，客户再回来也是有可能的。”黄涛峰觉得。

新朋友的首次碰撞：开拓“一带一路”沿线国家增量市场

如果说老客户带来的是一份“安心”，那么广交会上，“新大陆”的出现则给了浙江外贸人更多的信心。

一张白色小圆桌，几把椅子，坐下来，聊聊产品，问问价格，订单也许就此敲定，这是广交会上常见的场面。新客户、新订单、新市场，广交会的“展会效应”正流淌于采购商与参展商的交谈之间。

“昨天刚谈了一位来自中东的客户，和对方聊完产品价格、起订量、运输方式后，他们有意向订2-3个柜，1个柜价值36万美金左右！”浙江欧凯智行车业股份有限公司CFO（首席财务官）黄衍激动地告诉记者。

浙江欧凯智行车业股份有限公司展台 受访者供图

而这个国家的市场，是欧凯在做外贸十余年来从未开拓过的“新大陆”。作为参加广交会二十余届的“老展商”，欧凯主营电动自行车、滑板车。如今已成为美国、欧洲等地海外共享出行运营商的主要供应商，约占其供应量的三分之一。

即便如此，飞往广州前，黄衍心里依旧有些忐忑。由于俄乌战争等世界局势变动，公司从2022年下半年，外贸大客户订单量下滑30-40%。同时，随着欧美市场的增量达到天花板，想要保持公司的规模，开拓中亚、拉美、中东等新区域的客户便成了欧凯本次参展的新目标。

“近些年，绿色共享出行成为新兴世界国家的新风向。和往年不同的是，我们不仅带了几款价格在1000美元以上新品车型，可以接受上万台的定制生产，另外，还带了性价比高的标准车型，可以接500台左右的小型客户。”正因为企业灵活的产品策略和十余年来积累的品牌口碑，黄衍早上还遇见了厄瓜多尔和兹别克斯坦、哈萨克斯坦等许多中亚国家的“新朋友”。

同样发现新需求的还有经营灯具的浙江凯耀照明有限责任公司。这几天，凯耀业务负责人顾建忠一边带着电脑处理工作，一边蹲点展位。“上午刚刚接待了一位委内瑞拉的客户，他们对这种基础的实用应急灯很感兴趣，目前意向比较强烈，如果样品、议价这些环节顺利，每个月大概能发1-2个柜，金额在10万美金左右。”顾建忠很兴奋。

参展还未结束，但他已经做好了下一步计划：针对广交会上遇到的新客户，安排业务人员前往目标市场对接，深入接触客户需求；对这次发现的新兴市场，做一些适应本地化的产品方案修改，更好地适应开拓的新市场。

凯耀的产品以往主要出口欧洲、北美等市场，这趟广交会之行，顾建忠收获很大。“客商质量和成交意向都比较高，更重要的是我们找到了新的增量市场。”连日来，展位陆续迎来了土库曼斯坦、突尼斯、摩洛哥、哥伦比亚等地的客商，交流下来，他发现这些客商要求很明确，需求量也很大。“像部分‘一带一路’沿线国家是我们以前没有很关注的市场，我们现在要把它捡起来，开拓多元化市场。”

朋友圈的不断扩大：主动出击才有“双向奔赴”的可能

升级产品撬动存量市场，定制产品敲开增量市场，面对需求下滑等情况，浙江外贸企业正“千方百计”拓市场，广交会的一角，折射的是浙江外贸发展的蓬勃活力。

在广交会一期举办期间，浙江公布了一季度外贸数据。今年一季度，浙江外贸开局良好，进出口、出口、进口增速均为近6个季度最高，规模创历史同期新高。全省进出口总值为1.21万亿元，同比增长7.8%。

正如浙江外贸人所感知的一样，亮眼的成绩背后，新兴市场“朋友圈”持续巩固正是原因之一。数据显示，一季度，浙江对东盟、中东、拉美、非洲进出口分别增长6.7%、9.7%、18.1%和9.2%，合计占全省进出口总值的43.8%。

“无论是大会公布的数据，还是我们自己监测的情况来看，这次客商当中，‘一带一路’沿线客商占比都比较高，很多还是新客户，我们浙江企业正在主动出击，发挥自己的优势，积极去拓市场增订单。”本届广交会浙江省交易团副团长许云皓介绍。

广交会现场 记者 陈雷 摄

“千万百计”拓市场，浙江政企亦在“双向奔赴”。本届广交会开展首日，浙江就组织了一场“浙江品牌企业新品发布会”，帮助企业以优质新品打开市场，打响浙江整体形象品牌。

面对广交会上结识的新客户，他们的信用如何保障？如何让企业放心接单？“我们联合出口信用保险公司，为参展企业提供客户资信的查询报告，方便他们对新客户有一个基础认识，帮助他们把好第一道关。”许云皓说。

广交会一期告一段落，但浙江省交易团的行动未曾停下。“我们正努力延展展会效应”，许云皓说，广交会分三期进行，浙江鼓励外贸企业在第一期结束时，利用2-3天的换展期将客商邀请到自家工厂里去深入洽谈，尽快把展会上达成的初步意向转化为订单形式。下一步，浙江还将继续优化企业服务，在订单转换上加大对出口信保以及外贸金融等方面的投入，让企业尽快把达成的意向订单转化为实绩。

“老朋友仍然在，新朋友在路上。”对浙江外贸人来说，这不仅是一次抓订单、拓市场之旅，也是一次强产品、稳信心之行。